월간툴

공구상탐방

여수 금영산업 건설현장 손님상대 노하우

전남 여수 (주)금영산업 박성관 이사

고위험 고이익, 건설현장 손님상대 노하우

공구상을 찾아오는 손님은 각양각색이지만 대체적으로 일반 소매 손님, 공장이나 기업의 물건 납품 손님, 그리고 건설현장 납품 손님으로 나뉜다. 이중 공구상에서 가장 큰 이익을 안겨주는 것은 건설현장이다. 고수익을 주는 만큼 리스크도 크다. 건설업체 부도가 나서 그동안 팔았던 공구나 자재값을 못 받는 경우가 생긴다. 그런데 이런 건설현장 납품을 전문으로 높은 매출을 올리는 공구상이 있다.

공구 모르고 시작해 다른 목표 세웠다

(주)금영산업이 공구상을 시작한지는 불과 6년에 불구하다. 그런데 여수 외각의 넓은 부지에 공구상을 차렸고 건설현장에 공구 납품과 더불어 가설자재 임대업으로 큰 매출을 올리고 있다. 실제로 도시 외각에 위치한 공구상이 부지가 있고 자본이 있다면 건설에 필요한 가설자재 임대업도 고려해볼만 하다.

“저희는 일반 공구상과는 다르게 목표매출액을 세우고 또 그것에 맞춰 꾸준한 매출을 올리려고 노력합니다. 제가 이곳에 입사하기 전부터 금영산업은 건설현장에 주로 거래를 해 왔고 가설자재 임대업도 공구업과 같이 해왔습니다. 가설자재 임대업이 서로 상호보완하는 면이 있어요. 가설자재를 임대하면서 자연스럽게 공구판매도 이루어지는 것이죠. 가설자재 임대업체에서 공구도 판매하니 손님입장에서도 한결 편하고요.”

가설자재는 건물 기초 뼈대를 세우기 위해 필수적으로 필요한 설비자재들이다. 금영산업은 공구를 팔면서 유로폼으로 불리는 콘크리트 거푸집이나 써포트로 불리는 구조물 형틀의 지지대, 클램프나 목재, 합판 등을 건설업체에 납품하거나 임대도 병행하고 있었다.

건설업체와의 거래는 안전성이 포인트

금영산업은 건설업체와의 거래를 주로 하고 있기에 거래처 중에 수금문제로 골머리를 앓는 경우도 있었다. 하지만 그런 문제를 겪으면서도 계속 건설업체와 거래를 했기에 짧은 시간에 많은 노하우를 터득하게 된다. 건설업체와 거래를 할 때 안전성을 제일 따지게 된 것이다.

“납품 계약서를 작성하고 진행을 하는게 좀 중요해요. 거래업체 중에 불편해 하는 업체도 있죠. 하지만 최소한의 안전장치라고 안전장치라고 보고 진행을 하는 거죠. 수금을 못하는 경우도 있거든요. 그런 경우는 가게 전체의 이익률이 뚝 떨어집니다. 거래처를 많이 늘리는 것도 좋지만 안정적인 거래처를 확보하는 것이 더욱 중요합니다. 규모가 작아도 안전한 업체가 좋죠. 수금 약속을 꼭 지키는 업체들이 안전한 업체들이에요. 그런 업체들과는 계속해서 거래를 유지하려고 노력을 하죠. 대기업이라고 안심할 수는 없어요. 실제로 몇 년 전에 대기업이고 계약서를 쓰고 거래 했는데 1억 가까이 되는 대금이 미루어지고 수금에 문제가 생기더군요. 큰 업체라고 해서 안심할 수는 없습니다. 오래된 업체라고 해서 안심할 수도 없고요.”

안전한 건설업체 이렇게 알아내죠

금영산업은 웬만해서는 어음을 받지 않는다. 계약서를 쓸 때 어음을 받지 않는 것이다. 거래가 오래되고 신용이 돈독한 업체만 어음을 받는다. 그것이 건설업체와의 거래 노하우 중 하나다.

“어음을 받는 경우도 있습니다. 거래 금액이 크면 어음을 주고 받기도 하죠. 다만 확실한 업체가 아닌 경우에는 어음을 받지는 않아요. 거래액이 크다고 무조건 거래를 하면 안됩니다. 잘 따져보면서 거래를 해야 합니다. 대신 확실한 업체는 어음을 받아도 상관은 없죠. 또 거래를 시작하는데 처음부터 결제 조건을 어음으로 주겠다는 업체는 멀리하는 것이 좋습니다. 그다음 살펴보는 것이 결제일이죠. 크든 작든 거래하는 분들 중 결제일을 반드시 지키려는 분들이 있어요. 그런데 자금력이 탄탄하더라도 결제일을 차일피일 미루는 분도 있습니다. 그런 분은 돈이 없어서 결제를 미루는 분도 아닙니다. 나가는 돈은 최대한 늦게 주는게 낫다고 여기는 분이에요. 그런데 정말 사정이 있어서 약속을 못 지키는 분은 미리 연락을 줍니다. 이리저리 사정이 생겨서 몇 월 며칠까지 다시 준비해서 주겠다고 전화주는 업체는 일단 신뢰가 가요. 실제로 별 문제가 없어요. 결제가 며칠 늦어진다고 전화 오는 것은 좋은일은 아니지만 가슴 철렁할 필요는 없죠. 그런데 아무 말도 없이 결제일이 늦어지고 수금이 안되는 업체가 있다면 문제가 되죠. 그래서 우리가 연락을 하면 그런 업체는 꼭 변명을 해요. 변명하는 스토리도 뻔해요. 속은 쓰리지만 빨리 포기 하는게 낫죠. 늦더라도 결제를 해주는 사람과는 달라요. 그런 업체와 거래를 하면 속만 상합니다.”

건설업체가 관리하기 힘들지만 그만큼 큰 이익을 가져다준다. 그렇기에 박성관 이사의 거래처 구별법은 공구상 경영에 있어 큰 노하우다.

안전용품 안전화 매출도 쏠쏠해

박성관 이사는 금영산업에 입사하기 전 원래 기업이나 공장에 안전용품 납품을 해왔다. 그렇기에 금영산업은 안전용품으로도 많은 매출을 올리고 있다.

“안전용품을 함께 하는 것도 매출에 도움이 됩니다. 안전용품, 공구, 가설자재 임대 이렇게 삼박자를 이루면서 매출을 끌어 올리는 것이죠. 주요 거래처는 건설업체이지만 다양한 업체들과 거래를 하려고 합니다. 근래에는 소매에 많은 신경을 쓰고 있고요. 매출이 부족한 부분은 소매로 채우려고 해요. 물론 시작한지 오래되지 않아 단기간에 큰 효과를 볼 수는 없겠죠. 하지만 큰 대형 공구상 못지않게 다양한 공구를 채워 넣어 소매손님도 잡기 위해 노력하고 있습니다.”

박성관 이사는 공구업의 매력이 크다고 말한다.

“많이 어렵고 쉽지는 않지만 매력적인 일이 공구업 같습니다. 공구업을 통해 스스로의 지식이 많이 늘어나는 것 같아요. 살아남으려면 나름대로 노력을 할 수밖에 없어요. 알아야만 파니까요. 손님에게 자신있게 이 물건 써 보십시오 하고 권할 정도로 공부를 해야 합니다. 그것이 파는 사람의 역할이 아닌가 싶어요.”

금영산업은 건설현장에 특화된 공구상이다. 수금이 어려운 건설현장에서 안전성 위주로 업체를 선별하고 거래해 승승장구 해왔다. 건설현장에 필요한 자재와 공구 안전용품 납품으로 금영산업은 앞으로도 계속해서 성장할 것이다.

글, 사진 _ 한상훈

< 이전 다음 > 목록