공구상 미래 결정하는
매입 전문 시스템 육성 전략

 

영업과 마케팅은 결이 다른 업무처럼 보인다. 그러나 나에게는 연결된 하나의 흐름이다. 영업은 현미경처럼 세밀한 관찰이 중요하다면 마케팅은 망원경처럼 넓은 시야가 필요하다. 영업도 마찬가지지만 매입을 잘하기 위해서는 전략적으로 생각하고 결정해야 한다.  

 

 

공구 매입은 망원경으로 멀리 보듯 살펴야

영업은 현미경처럼 세밀한 관찰이 중요하다. 마케팅은 망원경처럼 넓은 시야가 필요하다. 단순히 눈앞에 있는 가격표와 재고 수치만으로 매입을 결정하지 말자. 단기적으로 이익이 나더라도 장기적으로는 고객을 잃을 수 있다. 공구 매입에 있어서 당장의 단가보다 더 중요한 요소들이 있다. ‘고객의 반복 구매’, ‘브랜드 신뢰도’, ‘배송 서비스’, ‘유통 신뢰도’를 포함해 종합적으로 판단해야 한다. 매입에서 중요한 것은 오늘 팔릴 물건이 아닌 다음 달에도 팔릴 가능성이 있는 물건이다. 트렌드의 변화, 계절성 수요, 지역별 특성, 경쟁 업체의 움직임까지 고려하자. 좋은 매입은 고객의 재방문률과도 연결된다.

 

매입의 출발점은 정확한 시장 분석 

좋은 매입은 정확한 시장 분석에서 출발한다. 단순히 싸게 사오는 것이 매입의 전부가 아니다. 어떤 제품이 왜 필요한지 내가 운영하는 공구상 지역의 고객이 무엇을 찾고 있는지 알아야 한다. 더불어 경쟁업체는 어떤 흐름을 따라가는지도 파악해야 한다. 지역적 특성과 계절적 수요, 업종별 요구사항을 반영한 분석이 중요하다. 예를 들어 같은 니퍼 제품이라도 전문가가 사용하는 프로용 제품을 찾는 고객과 DIY용 니퍼를 선호하는 고객은 다르다. 공구상이라면 다양한 대안을 준비해 고객에게 선택지를 제공할 수 있어야 한다. 좋은 매입은 결국 고객에게 줄 수 있는 ‘선택지의 폭’이며 우리 매장이 가진 대응력이다.

 

매입 잘 하려면 계속해서 비교하자

비교를 해야 좋은 매입은 할 수 있다. 가격 비교는 물론, 품질, 브랜드 인지도, A/S 조건까지 고려해야 한다. 나는 플랜 B를 항상 준비한다. 하나의 제품만 보고 들여오기보다 비슷한 스펙을 가진 다양한 제품들을 살펴보고 그중에서 단가, 납기, 수익률 등을 따져 최선의 조합을 찾는 것이다. 이는 단순히 숫자를 나열하는 일이 아니다. 싸다고 다 좋은 게 아니며, 득과 실을 함께 따져야 진정한 전략적 매입이 된다. 비싼 것이 마냥 좋은 제품이 아니며 싸다고 무시 할만 한 제품도 없다. 가격 5천원의 공구가 없어서 50억 원 생산 설비가 정지되는 것이 현실이다.

 

고객의 피드백이 가장 강력한 데이터

공구유통업을 하는데 있어서 사장님의 감은 중요하다. 하지만 소비자의 피드백은 더욱 중요한 정보다. 우리가 판매하는 공구는 최종적으로 현장에서 누군가가 사용하게 된다. 그들이 느끼는 만족도, 불편함, 반복 구매 여부를 파악하자. 다음 매입을 결정하는 데 결정적인 역할을 한다. 소비자의 반응은 언제나 꾸준히 연구해야 한다. 시장은 언제나 다양성과 함께 변화를 요구한다. 따라서 고객 피드백을 수용하고 변화에 민감하게 반응하는 자세가 필요하다. 트렌드도 결국 고객의 선택에서 시작된다.

 

 

인력과 시스템, 매입의 숨은 조건들

좋은 매입을 하기 위해서는 혼자만의 능력으로는 어려울 때가 있다. 믿을 만한 인력, 그리고 효율적인 시스템이 뒷받침되어야 한다. 나는 공구상 사장님들께 젊고 트렌드를 아는 인재를 구매 담당자로 세우라고 권하고 싶다. 믿을 수 있는 아들이나 딸 같은 2세 경영자 혹은 직원에게 분석과 판단을 맡기면 훨씬 더 유연한 매입이 가능하다. 시스템적으로는 바코드, ERP, CTX 같은 첨단 시스템을 적극 도입해야 한다. 이는 단순히 편의의 문제가 아니라 생존의 문제다. 남들이 모두 사용하는 시스템을 나만 사용하지 않으면 도태된다. 이제는 AI가 도움을 주는 시대다. 디지털화된 업무 시스템은 매입, 재고관리, 고객 대응에 필수다.

 

좋은 유대관계 = 정보력 = 좋은 매입

매입을 잘 하고 싶은 공구상 사장님이라면 영업사원들과의 관계를 중요시해야 한다. 각종 유통사, 메이커 영업사원 등 다양한 영업사원들과 친분을 쌓으면 그 안에서 살아 있는 정보가 들어온다. 프로모션 정보, 신제품 출시 일정, 특가 조건은 친밀한 관계를 통해 가장 먼저 공유된다. 영업사원을 내부 직원처럼 활용하라. 물론 공과 사는 분명히 구분해야 한다. 좋은 유대는 곧 정보력이되고 정보력은 매입의 질을 높이는 핵심 자산이 된다.

 

전략 품목을 갖춰서 내 지역을 보호하자

공구상이라면 전략 품목이 필요하다. 지역 고객이 찾는 제품, 여름이나 겨울에 맞는 계절 상품 등 경쟁사가 취급하지 않는 특화 품목을 선정해 집중적으로 운영하자. 매장의 정체성이 생길 것이다. 나는 예초기 등 특정 품목을 중심으로 악세서리나 부가 제품을 함께 판매하는 구조를 추천한다. 하나의 제품군으로 다양한 매출 구조를 만들 수 있다. 고객의 재방문율도 높아진다. 공구상은 단순한 도소매상이 아니다. 전략적으로 움직이는 유통 기지다.

 

 

자신의 현실에 맞는 전략으로 재고 갖추기

재고 확보도 전략이 중요하다. 재고를 한꺼번에 많이 들여 단가를 낮추는 전략이 있다. 반면 최소 재고로 운영하면서 유통사와 빠른 연계를 통해 대응하는 방식도 있다. 중요한 것은 자신의 매장에 맞는 전략을 세우는 것이다. 매입은 정보, 관계, 전략, 시스템, 인력이라는 다양한 요소가 어우러진 복합적 결정이다. 매입은 준비된 사람에게 기회를 준다. 스스로를 분석하고 상황을 분석하고 고객을 분석하자. 그리고 비교하여 결정하자. 자신에게 주어진 최선의 매입이 무엇인지 스스로 파악해 개선해 나가자.

 

글 _ 이동하 크레텍 마케팅 과장