COLUMN
영업 칼럼
영업하는 사람들은 영업이 어렵다는 감정을 많이 느낀다. 영업을 하지 않은 사람은 몰라서 어려울 것이라 생각하고 영업하는 사람들은 영업을 하면서도 어렵기에 수많은 도서와 강연들을 찾게 된다. 하지만 이마저도 나에게 이론적인 도움일 뿐 실질적으로 도움을 주지 못한다. 왜 그럴까? 그것은 분명히 나 자신에 문제가 있어서다.
영업에서는 머리보다 발의 힘이 더 강하다. 그렇기에 영업은 행동이다. 고객을 터치해야만 성과를 얻을 수 있다. 영업을 하는 사람들은 항상 실적에 대한 고민이 가득하다. 어떤 거래처에 무엇을 어떻게 제안해서 얼마의 성과를 이룰 것인가에 대한 생각이 항상 머리에 가득하다. 혹시나 잠깐 고민해서 행동할 아이디어가 떠오르면 즉시 행동하자. 행동하는 것이 중요하다. 생각에 생각만 거듭하고 있으면 실제 아무 변화를 만들지 못하고 시간만 허비하게 된다. 그러나 아무리 고민을 해도 딱히 묘안이 떠오르지 않는 경우도 많다. 그럴 때는 무작정 행동해야 한다. 고객과의 접촉면을 넓히고 전화하고 만나야 된다. 만나기 시작하면 크고 작은 길이 보이기 시작한다. 몰랐던 정보도 알게 되고 많은 아이디어도 얻을 수 있다. 만나는 시간이 누적되어 기회의 씨앗이 만들어지고 성과라는 열매가 열리게 된다. 너무 먼 미래를 걱정하지 말고 하루하루 충실하게 채워 나가는 것에 집중하자. 노력한 시간은 누적되어 결실이 된다.
영업 전문가는 어슬렁거리지 않고 시간을 허투로 쓰지 않는다. 매우 치열하게 전력을 다하고 집중을 하며 행동한다. 그냥 앉아서 계획만 세우다 시간을 허비하면 계속 행동하지 않는 공상가가 된다. 그렇기에 영업을 잘하기 위해서는 자신의 시간관리를 되돌아 볼 필요가 있다. 나는 영업에 최선을 다하고 있는지, 자신을 돌아보면서 다시 한 번 마음가짐을 새롭게 할 필요가 있다. 프로야구 선수들을 보면 많이 부러울 것이다. 높은 연봉과 유명세, 그리고 높은 만족도 등 보이는 면만 살피면 누구나 보아도 이상적이다. 하지만 그 이면을 보면 영업에 투영되는 면이 많다. 프로리그에서는 거의 극한으로 실력을 갖춘 선수들이 주전 라인업으로 구성된다. 선수들은 매일 최고의 컨디션을 유지하기 위해 수많은 것들을 철저히 준비한다. 그래야만 비로소 선발로 경기에 출전한다. 그럼에도 자신보다 미세하게 더 준비된 선수나 팀에게 진다. 영업도 매일매일 최선의 경기력으로 영업 게임에 나서기 위해 치열하고 철저하게 준비가 되어야 한다. 결코 게으름을 피워서는 안된다. 실적은 운이나 예전에 쌓아놓은 내공을 통해서 자동으로 나오지 않는다. 매일 엄청난 긴장감을 유지하고 준비하고 행동해야만 하는 것이 영업자이다.
영업은 사람 의존적이다. 시간을 들여 고객을 내 사람으로 만드는 일이다. 그렇기에 영업하는 사람의 역량이나 컨디션에 따라 결과가 좌우된다. 그래서 예측이 어렵다. 하지만 영업자는 어떻게든 상품을 팔아야 한다. 영업에 대한 스트레스를 많이 느끼게 되고 부담이 많은 것이 사실이다. 그렇기에 스트레스를 이겨내 숙련된 영업자로 성장하려면 꽤 오랜 시간이 필요하다. 사람 의존적인 영업을 잘하기 위해서는 어떻게 해야 할까? 너무나도 많은 정답들이 책과 강연에서 알려져 있다. 첫인상, 경청과 분석적 사고, 신뢰를 주는 태도, 철저한 준비 등 많은 부분이 있다. 하지만 내가 생각하는 영업은 상대에 대한 진심이라 생각한다.
세일즈맨은 거래처의 주인이 되어야 한다. 모든 일에 책임을 지고 챙길 건 챙기고 짚을 건 짚고 넘어가야 한다. 회피보다 정면돌파를 통해 더 큰일로 다가오기 전에 해결해야 한다. 두려움을 이기는 것은 하루아침에 되는 것이 아니다. 조금 불편한 이야기라도 말하는 연습을 해야 한다. 갈등은 회피하면 커진다. 당당하게 직면하고 돌파하는 것이 필요하다. 그것이 진심이고 그게 거래처와의 관계를 위한 선행조건이다. 물론 모두가 진심을 다한다고 성과가 나는 것은 아니다. 다만 진심을 다한다는 것은 내 직무에 최선을 다하는 것이다. 이를 통해 성과를 맛볼 수 있다면 이것이 촉매제가 되어 더 큰 효과를 가져 올 수 있다.
많은 회사나 거래처에서 2세 경영자가 직접 운영하는 과도기적인 형태로 접어들고 있다. 젊은 영업자들이 점차 많아지고 있으며 이러한 MZ세대에 맞는 영업스킬이 필요하다. 기본적으로 MZ세대는 회사보다 개인이 먼저이며 상사의 지시라고 하더라도 그 이유가 납득이 되어야만 움직인다. 개인주의의 경우 많은 기성세대들이 이기주의로 오해하고 있지만 이는 개개인의 가치관과 삶의 방식이라 존중해야 한다. 맹목적인 회사에 대한 헌신보다는 나를 분리하고 그 안에서 조화롭게 살아가고자 하는 방식이다. 그렇기에 팀장인 사람은 팀원 각자의 능력을 펼칠 수 있는 환경과 임무를 부여하고 부족한 부분 보완하는 조율자로서의 역할이 중요하다. 앞으로는 더 많은 MZ세대들이 회사와 거래처에 자리 잡을 것이다. 이는 나 또한 변하지 않으면 이른바 ‘꼰대’ 소리를 듣고 뒤쳐지게 되는 것을 의미한다. 변화하는 세대에 최적화할 수 있는 유연함과 적응력이 필요하다.
영업에 대한 나의 생각은 거창하지 않다. 영업은 그저 내가 할 수 있는 일에 대해 내가 만족할 만큼 한다면 어느 정도 성과가 따라오지 않을까 생각하다. 내가 가지는 마음가짐부터 행동, 대인관계, 그리고 머물러있지 않는 것 이것이 가장 중요한 기본이 아닐까 싶다. 많은 사람들이 영업에 도전하고 성공도 하고 실패도 한다. 그 성공과 실패 사이에도 무수한 경우가 있지만 모두 성공으로 가기 원하며 노력한다. 그 노력을 내가 할 수 있는 것. 해야 하는 것에서 먼저 시작한다면 조금은 영업이 손에 잡히지 않을까 생각한다. 10년을 넘게 영업하고 이 글을 쓰는 지금도 나는 영업에 대해 지속적으로 탐구하고 있다.
글 _ 이건배 크레텍 영업부 차장 / 정리 _ 한상훈
