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[1년만 미쳐라] 밀워키 한국영업 임율규 상무
밀워키 한국 영업을 총괄 관리하는 임율규 상무는 스스로를 상대의 시간과 기분을 존중하는 영업사원이라 말한다. 영업의 세계에 뛰어들어 전동공구 판매 영업 임원이 되기까지 그는 최선을 다해 달려왔다. 새벽 5시 영업 위해 새벽 ４시에 기상하는 그의 미친 열정을 들어보자.
전동공구 브랜드 밀워키 판매를 총괄 관리하는 임율규 상무의 하루는 신문 헤드라인 읽기로 시작된다. 정독이 아닌 훑어보기라도 정치, 스포츠, 경제, 국제 뉴스를 읽어본다. 가급적이면 오늘 만남을 약속한 거래처 사장님의 관심사를 찾아본다고. 아이스 브레이킹(Ice Breaking)을 위해서다. 아이스 브레이킹은 새로운 사람들을 만나거나 낯선 환경에서 어색하고 서먹한 분위기를 깨뜨리는 활동이나 게임을 말한다.
“어느 사장님은 주식, 어느 분은 야구, 어느 분은 정치 이야기 좋아합니다. 관심 없는 이야기를 백 번 하는 것보다 관심사 한 번 맞추는 게 훨씬 분위기를 풀어주죠. 오늘 만날 사장님은 정치 성향이 어떤가. 스포츠를 좋아하시는가. 경제 뉴스에 민감한가 가늠합니다. 그리고 업무 이야기는 가장 마지막에 꺼냅니다. 처음부터 가격, 프로모션 이야기하면 ‘또 왔네’가 됩니다.”
임율규 상무는 신규 거래처 영업을 즉흥적으로 하지 않는다. 신규 영업의 성패는 방문 전 준비에서 이미 결정된다고. 거래처 대표의 성향, 실무자의 스타일, 결제 관행, 수금 이력, 경쟁 브랜드 관계까지 가능한 한 많은 정보를 수집한다. 경쟁사 영업사원과의 정보 교류도 주저하지 않는다.
“데이터를 중시하는 분이면 숫자로 이야기해야 하고, 관계를 중시하는 분이면 신뢰부터 쌓아야 합니다. 누구를 만나든 같은 멘트 같은 방식으로 가면 실패하죠. 사람이 저마다 다르잖아요. 신규 거래처 영업은 조사와 준비가 8할입니다. 준비 없이 들어가는 영업은 운에 맡기는 영업이죠. 경쟁사, 거래업체 막내 직원과도 좋은 관계를 유지해야 합니다. 작은 말 한마디로 얻는 정보가 큰 매출의 시작이 됩니다.”
그의 영업 일정표를 보면 일반적인 근무 시간과 다소 다르다. 새벽 방문, 이른 아침, 퇴근 이후 시간도 등장한다. 거래처가 가장 바쁜 시간을 피하기 위해서다. 그는 실제로 새벽 5시에 문을 여는 공구상을 찾아간 적도 있다. 커피와 빵을 들고 방문한 그 날 이후 그 거래처에게 임율규 상무는 영업사원이 아닌 인연을 맺은 사람으로 그를 기억한다.
“손님이 몰리는 시간에 찾아가면 대화가 끊깁니다. 그건 영업이 아니라 방해죠. 대신 아침 문 열기 전이나 문 닫고 난 뒤에 가면 이야기를 할 수 있습니다. 주문을 받아서가 아니라 상대방의 입장과 시간을 존중해줬다는 기억이 남는 겁니다. 물론 그분을 새벽 5시에 만나기 위해 저는 새벽 4시에 집에서 일어나 운전을 해야 했죠. 커피와 빵을 함께 나눠 먹으며 이야기를 나누면서 비즈니스가 아닌 인간관계를 맺었습니다. 영업사원이라면 새로운 거래처와 인연을 맺기 위해 이 정도 열정은 가져야 하지 않을까요?”
25년 넘게 영업 현장을 누빈 임율규 상무가 후배 영업사원들에게 자주 하는 조언은 말을 줄이라는 것이다. 영업을 잘하려면 설명을 잘해야 한다고 생각하기 쉽다. 하지만 그의 생각은 정반대다. 그는 영업의 본질을 설득이 아니라 경청에서 찾는다.
“내가 더 많이 안다는 인상을 주는 순간 상대방은 마음을 닫습니다. 공구상 사장님은 하루종일 현장에서 공구를 만지시고 다루시는 분들입니다. 그분들 앞에서 제품 지식을 뽐내는 것은 존중이 아니라 무례한 행동에 가깝죠. 기존에 쓰던 제품의 불편함, 현장 상황, 가격에 대한 고민, 고객 반응을 듣는 것이 우선입니다.”
임율규 상무는 항상 단정한 옷차림 관리와 함께 자동차도 깨끗하게 관리한다. 단순한 자기 연출이나 허세의 문제가 아니다. 그는 영업하는 사람은 단정한 옷차림과 잘 정리된 차량으로 고객에게 믿음을 줄 수 있다고 생각한다.
“영업사원은 말하기 전에 이미 평가를 받습니다. 문을 열고 들어오는 순간 첫 만남 옷차림에 첫인상이 결정됩니다. 영업용 자동차가 지저분하면 자기 관리도 안 되는 사람이 거래는 제대로 할까? 의구심이 들죠. 반대로 차가 오래되어도 깔끔하게 관리를 했다면 믿음이 생깁니다. 영업은 그런 사소한 부분에서 승패가 결정됩니다. 정말 사소하지만 중요한 부분입니다. 또 그렇게 관리하는 것도 상당한 공이 듭니다.”
임율규 상무의 경험상 영업사원의 실력이 드러나는 순간은 잘 나갈 때가 아니다. 일이 틀어졌을 때, 경쟁업체에 거래처를 빼앗겼을 때, 매출이 예상 목표보다 줄었을 때, 공들였던 신규 거래처와의 거래가 무산됐을 때. 이때의 태도가 영업사원의 실력이 드러난다고.
“잘됐을 때는 누구나 이유를 압니다. 운이 좋았다고도 말할 수 있어요. 하지만 안 됐을 때는 반드시 이유가 있습니다. 그걸 분석하지 않으면 다음도 똑같이 실패합니다. 거래 빈도, 방문 주기, 최근 대화 내용, 사장님의 반응까지 하나하나 되짚어야죠. 뛰어난 영업사원은 실패를 숨기지 않고 미화하지도 않습니다. 감정은 배제하고 자신의 대응이 적절했는지 반성하고 내가 놓친 거래 실패의 신호나 징후가 있었는지 파악해야죠.”
영업에서 가장 경계해야 할 모습은 전전긍긍하는 태도다. 팔아야 한다는 조급함이 앞서면 말투와 표정, 자세에서 바로 드러난다. 열심히 하는 것과 잘하는 것은 다르다. 세상이 원하는 영업자는 똑같이 노력해도 결과가 뛰어난 사람이라고. 임율규 상무는 당당한 기세는 말투와 행동에서 나온다고 한다.
“정말 열심히 돌아다니면서 바쁘게 영업하는데 결과가 좋지 않은 영업자도 존재합니다. 제가 옆에서 지켜보면 전전긍긍하는 태도가 있어요. 앉는 자세, 시선 처리, 서류를 꺼내는 방식, 침묵을 견디는 태도까지 기세 좋은 사람이 매출도 좋아요. 그리고 기회도 놓치지 않습니다. 이번 달 자신의 목표를 달성해도 새로운 매출의 기회가 생겼다면 바로 잡습니다. 요즘 같은 불황은 더더욱 미친 열정으로 자기 것을 지켜나가야 합니다. 푼돈을 아끼거나 시간을 아끼지 마세요. 내 앞의 기회를 차지하지 않으면 다른 사람이 그 기회를 가져갑니다. 공구인 여러분도 냉정한 분석과 미친 듯한 열정으로 2026년 건승하시길 응원합니다.”
글·사진 _ 한상훈 / 일러스트 _ Grok AI 이미지
