“비즈니스 모델에는 수명이 있습니다. 상품 사이클과 비즈니스 사이클, 라이프스타일 사이클을 잘 판단해야 성공할 수 있습니다”
 

일본 최대 기업소모성자재대행(MRO) 기업인 모노타로의 스즈키 마사야 대표는 국내 산업공구 유통기업 크레텍 대구본사를 찾아 이렇게 말했다. 스즈키 대표는 이달 초 크레텍 초청으로 대구를 찾아 자사의 온라인 유통전략과 기업 성장 비결에 대해 특강했다. 모노타로는 970만 품목을 유통하는 일본 최대 MRO기업으로 지난 10년간 연 평균 30% 이상의 매출 신장을 기록 중이다.
 

이번 특강에서 스즈키 대표는 비즈니스 모델의 역발상을 강조했다. 그는 “MRO기업 대부분은 기업 생산에 직접 소요되는 자재인 다량 소품종판매에 신경을 쓰지만 우리는 반대로 소량 다품종 비즈니스를 생각했다”며 “이는 비용 발생은 크지만 구입단가 절감보다 구매프로세스 개선 가치가 더 높다고 판단했고 결국 성공을 거뒀다”고 말했다.
 

그는 모노타로의 영업 마케팅 전략으로 인터넷 판매와 균일가격제(one price), 원 스톱 쇼핑, 데이터베이스 마케팅 5가지를 제시했다. 마사야 대표는 먼저 “과거 대면판매에서 벗어나 인터넷을 활용해 상품별, 고객별 구입수량이 적게 분산되어 있는 수요를 전국 규모로 집약해 판매해야 한다”고 강조했다. 이어 균일가격제에 대해서는 “소량 다품종인 간접자재 구매의 특성을 고려해 상품구입 비용 중 구매에 드는 인건비, 시간 등을 줄이는 것을 목적으로 전체 고객에게 균일가격제를 적용해야 한다”고 강조했다. 또 원스톱 쇼핑에 대해선 “간접자재를 원 스톱으로 구입가능하도록 편리성을 제공해야 한다”며 “국내 브랜드뿐만 아니라 해외수입상품, 자체 브랜드상품을 적극 개발 중”이라고 밝혔다. 이어 “데이터 베이스를 구축해 구매실적과 웹 검색, 고객 구매 행동 등을 분석해 수요를 예측해야 한다”며 “분석 시스템을 통해 고객별 최적화된 제안형 서비스를 실시하고 있다”고 전했다.
 

이런 문제 해결을 통해 모노타로는 2006년 25만 명에 불과한 고객 수가 올해 200만 명으로 10년만에 10배 가까이 늘었다. 스즈키 대표는 “지금도 매달 3만 5000개 이상 거래처가 늘고 있다”며 “IT시스템에 대한 지속적인 투자를 통해 2~3년 후 1000억엔 매출을 달성할 계획”라고 밝혔다.
 

그는 기업 행동에 대해 “존경심을 가지고 고객을 대해야 하고 고객의 말을 귀를 기울여야 한다”며 “고객이나 이해당사자의 시간자원 중요성을 인식하고 비용이나 자원 제약과 타협하지 않고 해결책을 모색하라”고 주문했다.
 

한편, 이번 강연은 크레텍 창업주 최영수 회장이 일본에 비해 뒤쳐진 국내 2만여 공구 유통상들의 글로벌 환경 대비를 위해 마련했다. 1971년 창업한 크레텍은 공구 소매업을 시작으로 현재 기계공구·용접기자재·산업 안전용품 등 13만여종의 품목을 유통하고 있다. 크레텍은 산업공구를 분류, 집대성해 카탈로그를 발행하고 업계 최초로 표준가격제와 바코드시스템을 도입하는 등 국내 산업공구 유통을 혁신해 왔다는 평가를 받고 있다.
 

[대구 = 우성덕 기자]